Bước 2: CHUẨN BỊ - TIỀN TIẾP CẬN

Bước 2: CHUẨN BỊ - TIỀN TIẾP CẬN
Bao gồm:
1) Xác định những cơ hội có thể mang lại cho khách hàng thật sự.
2) Thu thập những thông tin cần thiết để có thể trò chuyện với khách hàng về những mối quan tâm của họ trong lần đầu tiếp xúc.
3) Lập kế hoạch cho cuộc tiếp xúc đầu tiên.

#1: Xác định những cơ hội có thể mang lại cho khách hàng thật sự.
Lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ mà mình nghĩ là có liên quan đến nhu cầu của khách hàng.
#2: Thu thập thông tin cần thiết để có thể trò chuyện với khách hàng về những mối quan tâm của họ trong lần tiếp xúc đầu.
A) Các nguồn thông tin cho quá trình tiền tiếp cận:
- Các báo cáo thường niên.
- Các hiệp hội ngành, nghề.
- Các vụ, cục xúc tiến kinh doanh.
- Các phòng thương mại.
- Danh bạ điện thoại.
- Bản tin nội bộ của các công ty.
- Trang web của các công ty.
- Các tổ chức tín dụng.
- Phòng thương mại và công nghiệp.
- Các cơ sở dữ liệu.
- Danh sách các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến.
- Tạp chí.
- Nhật báo.
- Thông cáo báo chí.
- Các đại diện bán hàng( Sales) hoặc các khách hàng khác.
- Chuyên gia trong ngành.
- Hiệp hội các nhà kinh doanh bán lẻ.
- Các tạp chí thương mại.
B) Thông tin cần thu thập bao gồm:
1. Tìm hiểu đầy đủ và chính xác tên, số điện thoại và chức vụ của khách hàng.
Thông tin này dùng để xưng hô với khách hàng khi giao tiếp và để lưu vào danh bạ.
2. Xác định một ý tưởng khái quát về cách khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
Điều ngày nghĩa là bạn phải hình dung được khách hàng sẽ ứng dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn như thế nào.
3. Đánh giá mức độ cạnh tranh.
- Khách hàng hiện đang có sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ cạnh tranh không?
- Bạn phải làm mọi việc để biết được vị trí của đối thủ.
4. Tìm hiểu xem khách hàng có thật sự muốn mua hay không.
Nghĩa là sản phẩm/ dịch vụ của bạn có đáp ứng được nhu cầu thực sự của khách hàng không?
#3: Lập kế hoạch cho cuộc tiếp xúc đầu tiên.
1. Bạn sẽ gọi cho ai?
Bao gồm tên khách hàng, chức danh, công ty của họ và các thông tin liên quan.
2. Mục tiêu của cuộc gọi là gì?
Liên quan đến những nhu cầu chung của khách hàng.
3. Những vấn đề/ nhu cầu gì của khách hàng mà bạn nghĩ sẽ có triển vọng trở thành cơ hội bán hàng?
Bạn cần tìm hiểu nhiều về các vấn đề và nhu cầu của khách hàng trước khi liên hệ.
4. Hai bên có những mối quan tâm chung hay những mối quan hệ chung nào giúp cho quá trình giao tiếp thuận lợi hơn?
Bạn cần tìm hiểu những điểm chung giữa bạn và khách hàng để có thể giao tiếp cùng tần số với khách hàng. Vd: Nếu bạn và khách hàng đều thích bóng đá, bạn có thể lấy chủ đề về bóng đá để giao lưu với khách hàng.
5. Bạn muốn có cam kết gì từ khách hàng ngay hôm nay?
Bạn cần phải đặt mục tiêu cho bản thân mình. Vd: Mục tiêu của cuộc gọi này là sẽ hẹn gặp được khách hàng. Mục tiêu là khách hàng đồng ý để bạn gửi thêm nhiều thông tin cho khách hàng tham khảo,...
6. Bạn sẽ nói điều gì đầu tiên?
Hãy nói ngay với khách hàng về lý do họ nên gặp bạn.