#1: Tại sao chúng ta không tìm kiếm khách hàng tiềm năng?
* Vì chúng ta lo sợ: Khi chúng ta không có 1 phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt mà chỉ biết gọi điện thoại tiếp thị, chúng ta thường phải đối mặt với sự từ chối thẳng thừng. Và khi bị từ chối càng nhiều chúng ta sẽ càng ngại gọi cho khách hàng.
* Vì chúng ta sợ mất nhiều thời gian cho công việc tìm kiếm khách hàng nhưng không mang lại kết quả đáng kể, và cảm thấy mình đang bỏ bê những công việc khác cần được ưu tiên hơn.
* Chúng ta cảm thấy mình đang làm phiền người khác. Chúng ta thấy họ rất bận rộn nên chúng ta tự bào chữa rằng họ sẽ khó chịu khi chúng ta gọi điện cho họ, cho dù thực tế chưa chắc đã đúng như vậy.
#2: Bí quyết giúp vượt qua cảm giác miễn cưỡng trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
-> Tạo sự hăng hái trong công việc
- Tự động viên bản thân
Phải thuyết phục bản thân mình 5 - 10 lần mỗi ngày rằng: Mình đang rất háo hức gặp khách hàng tiềm năng bởi vì mình sẽ có nhiều cơ hội để bán được hàng hơn.
- Thiết lập mục tiêu và ép bản thân làm việc hướng đến mục tiêu đó:
Hãy đặt ra mục tiêu mà mình có thể thực hiện được. Ví dụ: Thiết lập mối quan hệ với 5 mối quan hệ mới trong 1 tuần; Hoặc tham dự một cuộc gặp mặt doanh nhân hay cộng đồng mỗi tháng và tại mỗi sự kiện đó làm quen với ít nhất 5 người.
- Hãy thôi bào chữa:
Sẽ có một lúc nào đó chúng ta sẽ tự bào chữa rằng mình không thể đi gặp khách hàng vào thứ 4 hay thứ 6,...vì không có khách hàng ở đó hay họ bận nghỉ hè hay trời mưa nên chắc họ sẽ không nghe mình nói, ... => Không nên tự biện hộ cho sự lười biến của mình.
- Vượt qua nỗi sợ rằng mình sẽ không chịu đựng nổi.
Nếu những người bán hàng khác có thể gọi hàng trăm cuộc điện thoại mỗi ngày, tạo sao mình không thể gọi 10 cuộc mỗi ngày?
#3: Phương pháp tìm kiếm khách hàng
(Tùy theo sản phẩm/ dịch vụ mình đang cung cấp mà ứng dụng các phương pháp tương ứng sao cho phù hợp)
1) Từ nguồn khách hàng hiện tại. ( Những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm/ dịch vụ mình đã cung cấp trước đó và đã hài lòng với những sản phẩm/ dịch vụ này.)
Thường xuyên chăm sóc khách hàng cũ: hỏi thăm và cung cấp cho họ đầy đủ thông tin về những sản phẩm mới mà công ty mình có. Chúng ta có thể lập biểu đồ cơ hội như ví dụ sau để tiện cho việc chăm sóc khách hàng:
Người có sức ảnh hưởng là người rất được tôn trọng trong công ty khách hàng, là người biết làm cho sản phẩm/ dịch vụ của chúng ta được nhắc đến một cách hiệu quả. Có thể họ là người có quyền quyết định mua sắm hoặc có thể gây ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng hay có thể giúp mình gặp được những người ra quyết định.
3) Nhờ nhiều người giới thiệu
Thời điểm thích hợp nhất để nhờ khách hàng giới thiệu là khi mình đã phát triển được mối quan hệ với một khách hàng tiềm năng hay đã thiết lập được mối quan hệ làm ăn tin cậy với một khách hàng.
Trong một số trường hợp cũng có thể nhờ đến sự giới thiệu ngay trong giai đoạn đầu của quá trình bán hàng nếu chúng ta cảm thấy khách hàng đã có ấn tượng tốt về mình. ( Thời điểm phù hợp phụ thuộc phần lớn vào loại hàng hóa/ dịch vụ mà chúng ta cung cấp.)
=> AFAR: Ask For A Referral.
4) Sử dụng bản danh sách khách hàng
Thường xuyên cập nhật thông tin của những người trong danh sách khách hàng để biết chính xác những ai còn sử dụng số điện thoại hay vẫn đang ở địa chỉ cũ hay đã chuyển đến địa chỉ mới.
5) Tận dụng khoảng thời gian di chuyển để tìm kiếm khách hàng
Trong bất cứ trường hợp nào, hãy lưu ý đến những thông tin xung quanh và kích hoạt mọi giác quan, bạn sẽ thấy nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình sẽ tạo ra nhiều sự khác biệt lớn.
Ví dụ:
- Lái xe trên các tuyến đường khác nhau để tìm ra cơ hội kinh doanh mới ở những nơi mà mình chưa từng đặt chân đến.
- Chú ý các mẫu quảng cáo mà bạn tình cờ nhìn thấy hay nghe thấy trên đường phố khi đang lái xe có thể cung cấp thông tin hữu ích cho việc tìm kiếm khách hàng.
6) Bảng chỉ dẫn tại các tòa nhà văn phòng
Chỉ vài phút quan sát tiền sảnh của một tòa nhà văn phòng cũng có thể mang lại cho bạn những cơ hội bán hàng chắc chắn.
7) Danh mục điện thoại
Có thể thông qua đối tác hoặc tra cứu trên internet để tìm danh mục điện thoại.
8) Tích cực tham gia các tổ chức cộng đồng
Điều này sẽ cho khách hàng thấy rằng bạn còn quan tâm đến nhiều vấn đề khác, chứ không phải lúc nào cũng chăm chăm để bán được hàng. Thông qua việc này sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng.
9) Thiết lập mạng lưới mối quan hệ tốt
- Luôn chủ động giúp đỡ người khác. (Hãy kết thúc cuộc điện thoại hay cuộc họp bằng câu: Tôi có thể làm gì giúp bạn?)
- Chia sẽ kiến thức và kỹ năng bản thân.
- Chia sẽ những mối liên hệ và mạng lưới mối quan hệ.
- Hãy cởi mở và luôn là chính mình.
- Luôn theo sát những cam kết đã đặt ra.
- Viết thư cảm ơn.
10) Tham dự các sự kiện kinh doanh/ xã hội
- Khi đến tham dự các sự kiện do một công ty hay một cá nhân tổ chức, hãy nghĩ ra những cách thật đặc biệt khiến sản phẩm/ dịch vụ của bạn khác biệt với những công ty khác.
- Tài trợ cho các sự kiện hay các câu lạc bộ mang tính chất giao lưu.
- Đăng tải những mẫu tin về các sự kiện đáng chú ý.
11) Đến các hội chợ thương mại
- Trưng bày gian hàng hấp dẫn.
- In và đặt những tờ rơi ở phía sau gian hàng của bạn. ( Để lấy được tờ rơi, chắc chắn khách hàng sẽ phải đi ngang qua chỗ bạn.)
- Hãy lôi kéo khách hàng bằng những hoạt động gây chú ý ở phía trước gian hàng của bạn hoặc phát những tấm bản đồ chỉ đường cho mọi người.
- Hãy cố gắng làm một điều gì đó thật đặc biệt để khách hàng phải chú ý đến bạn.
- Đóng vai trò là khách tham quan, đi vòng quanh các khu vực trưng bày: để vừa thiết lập được nhiều mối quan hệ mới và học hỏi nhiều điều từ đối thủ cạnh tranh của mình.
12) Những cơ hội thay thế
- Nếu bạn đã sắp xếp một cuộc hẹn với khách hàng nhưng họ lại không đến, hãy nên thử một cơ hội khác:
+ Liên lạc với một khách hàng tiềm năng nằm trong khu vực lân cận.
+ Gõ cửa ngôi nhà gần đó.
+ Đến tòa nhà văn phòng bên cạnh.
+ Nhấc điện thoại lên và gọi cho một khách hàng khác trong cùng khu vực.
+ Thử bán hàng cho hàng xóm của khách hàng mà mình vừa giao dịch xong.
13) Theo dõi thông tin trong các ấn phẩm chuyên ngành phổ biến
- Báo chí.
- Các bài viết và những quảng cáo đăng trên tạp chí.
- Tập san về thương mại.
- Các giấy phép đăng ký kinh doanh mới.
- Bộ thương mại.
14) Tận dụng ưu thế của internet
Tùy vào loại sản phẩm/ dịch vụ cung cấp mà bạn có thể dành một khoảng thời gian nhất định mỗi tháng để tìm kiếm khách hàng trên mạng internet.
15) Xây dựng mạng lưới giới thiệu của riêng bạn.
Xây dựng mạng lưới kết nối bạn bè những người có quan hệ công việc là một trong những phương pháp hiệu quả nhất giúp bạn gặp được những người cần đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Trong mạng lưới đó bao gồm bất cứ ai mà bạn liên lạc thường xuyên cũng đều phải được biết, không nhiều thì ít, về lợi ích mà bạn mang lại cho khách hàng của bạn.
Vd: Bạn đã giới thiệu khách hàng cho họ và họ giới thiệu khách hàng cho bạn. Nếu họ chưa từng giới thiệu khách hàng cho bạn có thể là do họ chưa đủ hiểu biết về công việc của bạn.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét