BƯỚC 4: GẶP GỠ KHÁCH HÀNG - XÂY DỰNG LÒNG TIN

BƯỚC 4 - GẶP GỠ KHÁCH HÀNG - XÂY DỰNG LÒNG TIN
#1: XÂY DỰNG LÒNG TIN.
1. Chân thành quan tâm đến mọi người.
- DỪNG suy nghĩ về bản thân, các vấn đề khác và cả bài thuyết trình của bạn. Tập trung hoàn toàn vào khách hàng.
- QUAN SÁT khách hàng. Ghi nhớ những ấn tượng mạnh mẽ của bạn về  vẻ bề ngoài, thái độ và phong cách của người đó. Hình dung người đó trong tâm trí bạn.
- LẮNG NGHE tên khách hàng. Nghe cẩn thận và phát âm chính xác tên người đó. Đừng nên bắt đầu buổi nói chuyện cho đến khi bạn biết và có thể phát âm chính xác tên đối tác.
2. Bắt đầu một các thân thiện.
Chào hỏi và giới thiệu bản thân.
3. Mỉm cười.
4. Khiến người khác cảm thấy họ quan trọng và hãy làm điều đó một cách chân thành.
Chân thành quan tâm đến ý kiến của họ, nhìn nhận sự việc từ quan điểm của đối phương. Lắng nghe quan điểm của họ để họ có cảm giác rằng bản thân họ quan trọng.
5. Nói những điều khách hàng quan tâm.
Đưa những câu hỏi, hướng cuộc nói chuyện về những vấn đề khách hàng quan tâm Để thu hút sự chú ý của họ.
6. Hãy để khách hàng làm chủ cuộc trò chuyện.
Lắng nghe câu chuyện của khách hàng.
7. Những lời chào hỏi tạo ấn tượng tốt.
Vd: Xin chào, anh có khỏe không?, Rất vui khi được gặp anh.
Có thể sáng tạo để tạo sự khác biệt.
#2: Khởi động việc bán hàng.
Có 3 cách:
* Cách 1: Thu hút sự chú ý.
- Khen ngợi.
- Đặt câu hỏi.
- Sử dụng người giới thiệu.
- Hướng dẫn.
- Nhận định gây sốc.
* Cách 2: Sử dụng "câu tạo uy tín"
Do bạn đang nói chuyện với khách hàng nên cần thay đổi  những câu hỏi đặt ra ở bước 4 trong 4 bước xây dựng câu tạo uy tín đã đề cập ở trên. Cụ thể là thay vì đề cập đến bước tiếp theo thì  mình sẽ xin phép khách hàng tiếp tục cuộc nói chuyện hay đưa ra câu hỏi.
Vd: Anh có phiền không nếu em hỏi thêm vài câu hỏi nữa?
@Tóm lại câu Tạo uy tín được sử dụng tại các thời điểm sau:
+ Trong thư liên hệ lần đầu tiên.
+ Trong cuộc gọi đầu tiên đề nghị một cuộc gặp mặt với khách hàng.
+ Lúc mở đầu cuộc gặp mặt đầu tiên.
* Cách 3: Đề xuất lịch trình làm việc
Lịch trình làm việc bao gồm 3 nội dung chủ yếu sau:
- Quyền lợi cụ thể của khách hàng liên quan trực tiếp tới cuộc gặp gỡ. ( Lợi ích mà khách hàng đạt được qua cuộc gặp gỡ này.)
- Khái quát nội dung cuộc nói chuyện.
(Liệt kê ra giấy hoặc nói trực tiếp với khách hàng rồi hỏi họ có muốn bàn thêm về vấn đề gì nữa không.)
- Câu hỏi xin phép bắt đầu vấn đề đầu tiên trong nội dung cuộc gặp.
#3: Thu thập thông tin.
* Trước khi đặt câu hỏi để thu thập thông tin cần xác định rõ.
1. Khách hàng mong muốn điều gì?
( Lợi ích mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể mang lại cho khách hàng)
2. Những yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ là gì?
3. Khách hàng muốn gì thêm?
4. Tại sao khách hàng muốn có sản phẩm dịch vụ đó.
* Mô hình đặt câu hỏi: Hiện trạng -> Mong muốn -> Rào cản -> Thành quả.
- Câu hỏi Hiện trạng: giúp bạn tìm hiểu về tình hình hiện tại của khách hàng. Và giúp bạn xác định loại sản phẩm/ dịch vụ sẽ đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.
- Câu hỏi Mong muốn: giúp bạn biết được mong muốn của khách hàng trong tương lai.
- Câu hỏi Rào cản: giúp bạn tìm hiểu điều gì khiến khách hàng đạt được mong muốn.
- Câu hỏi Thành quả: giúp bạn biết được những giá trị tình cảm mà khách hàng nhận được khi đạt được mục tiêu lý tưởng của mình.