BƯỚC 10: CAM KẾT - TỪ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG TRỞ THÀNH KHÁCH HÀNG THẬT SỰ

BƯỚC 10: CAM KẾT - TỪ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG TRỞ THÀNH KHÁCH HÀNG THẬT SỰ
1/ Nguyên tắc
- Khiến khách hàng cảm thấy ý tưởng mà bạn đưa ra chính là ý tưởng mà họ đang nghĩ đến.
- Tạo điểm chung giữa bạn và khách hàng bằng cách đưa ra các câu hỏi dẫn tới câu trả lời là có.
- Nói tới những vấn đề mà khách hàng quan tâm.

2/ Các phương thức đạt được cam kết.
* Câu hỏi trực tiếp:
Chủ động đề nghị khách hàng cam kết mua hàng.
* Lựa chọn thay thế:Vd:
- A/c muốn giảm giá bằng tiền mặt hay có 1 phương án thanh toán tốt hơn?
- A/c thích cái nào hơn, cái này hay cái kia?
- A/c muốn thanh toán theo tuần hay theo tháng?
- A/c thích màu nào hơn?
- A/c muốn sử dụng sản phẩm này ở đâu, ở đây hay chỗ khác?
* Đề cập đến bước tiếp theo: VD:
A/C muốn chúng tôi lắp đặt máy cho công ty của a/c vào lúc nào?
* Đạt thỏa thuận về một vấn đề phụ: VD:
- A/C muốn có một chế độ bảo hành mở rộng cho chiếc máy này không?
- Tôi sẽ chuyển các tài liệu này cho ông theo đường bưu điện hay ông muốn tới đây trực tiếp lấy chúng về?
- Tiêu đề này nên đề tên ai thưa ông?
* Tạo cơ hội cho khách hàng:
Đưa ra một cơ hội trong một khoảng thời gian nhất định, để khách hàng có thêm quyền lựa chọn.
* Cân nhắc các giải pháp thay thế:
- Kẻ làm đôi tờ giấy và liệt kê ưu điểm và nhược điểm của một giải pháp.
- Sử dụng một số câu để nối phần trình bày giải pháp với phần cân nhắc giải pháp thay thế và xin được phép tiếp tục.
Vd: Anh Huề à, chúng ta vừa thảo luận với nhau về khá nhìêu vấn đề, cũng như về những lý do nên và không nên mua sản phẩm của chúng tôi. Để giúp ạn đưa ra quyết định tốt nhất, có lẽ chúng ta sẽ lấy một tờ giấy để liệt kê các mặt lợi và bất lợi nếu anh quyết định hợp tác với chúng tôi. Anh thấy thế nào?
- Đừng chỉ nhắc lại phần trình bày giải pháp: tổng kết lại càng súc tích và ngắn gọn càng tốt tất cả những lý do mà khách hàng nên và không nên quyết định mua hàng của bạn.
- Đừng mô tả quá nhiều về các ưu điểm của sản phẩm/ dịch vụ của công ty mà bạn đã vừa trình bày trong phần thuyết trình: Chỉ cần liệt kê các ưu điểm một các thuyết phục, chân thành, nhiệt tình và ngắn gọn.
- Giữ thái độ thân thiện, cởi mở: hãy thể hiện rằng bạn luôn muốn trở thành người bạn tốt của khách hàng.

@) Bất cứ khi nào bạn cho rằng mình có mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, bạn cũng có thể đề nghị họ giới thiệu mình với khách hàng khác.
* Các cách có được lời giới thiệu:
- Khách hàng có thể giúp bạn liên hệ với những người này:
+ Nếu người được giới thiệu gần nơi khách hàng, hãy đề nghị khách hàng trực tiếp giới thiệu 2 bên.
+ Nếu người được giới thiệu ở xa, hãy đề nghị khách hàng gọi điện thoại giới thiệu bạn ngay khi bạn còn đang ngồi nói chuyện với khách. Hoặc gọi vào một thời điểm khác mà họ cảm thấy thuận tiện.
- Khách hàng cho thông tin và bạn tự liên hệ: hãy đề nghị khách hàng viết thông tin của người được giới thiệu vào sau tấm danh thiếp của họ. Điều này giúp bạn biết người được giới thiệu có mối liên hệ thế nào với khách hàng của mình trước đây.
* Khi được giới thiệu:
+ Bạn nên gửi lời cảm ơn tới khách hàng đã giới thiệu bạn.
+ Gọi điện và thông báo kết quả của mối quan hệ mới này.