BƯỚC 9: ĐÀM PHÁN - TÌM NHỮNG ĐIỂM CHUNG

BƯỚC 9: ĐÀM PHÁN - TÌM NHỮNG ĐIỂM CHUNG.
MỘT SỐ CÔNG CỤ ĐÀM PHÁN:
1/ Từ bỏ:
- Khi đề nghị của khách hàng đưa ra không phục vụ lợi ích của công ty.
- Khi khách hàng không đồng ý với giải pháp được đưa ra, dù bạn đã nhượng bộ hết mức có thể.
=> Có vẻ như chúng ta đang đi vào chỗ bế tắt rồi. Tôi đánh giá rất cao cơ hội làm việc cùng anh. Anh có lẽ cần một giải pháp thật sự phù hợp và rất tiết là chúng tôi không thể làm gì giúp anh trong trường hợp này. Tôi mong anh vẫn sẽ tiếp tục hợp tác với chúng tôi trong những lần sau.

2/ Thuyết phục:
- Là bạn đang quay lại và tác động đến tính hợp lý ẩn sau lý do tình cảm có thể dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng.
+ Bạn nhắc lại cho khách hàng về những vấn đề của họ, cũng như giải pháp thật sự cho các vấn đề đó, và cuối cùng là lý do hợp lý để tiêpd tục thương vụ.
+ Bạn nên đặt câu hỏi cho khách hàng để biết điều gì là quan trọng với họ. Nên ghi chú và sử dụng các thông tin thu được để chuẩn bị cho mọi tình huống xảy ra trong quá trình đàm phán.

3/ Im lặng:
- Khi khách hàng nói điều họ không thật sự muốn để nhử mồi và chờ đợi xem bạn có cắn câu hay không. (Vd: Để phản ứng về giá cả: Rõ ràng là anh đang đùa với tôi, thật vớ vẫn!)
- Khi đó cách tốt nhất là im lặng, để không rơi vào thế bị động. Rồi lùi lại xem xét về cuộc đàm phán đang diễn ra và nghĩ bước hành động tiếp theo.

4/ Hạn chế về thời gian:
Vd: + Thanh lý toàn bộ hàng.
        + Đóng cửa hàng, đại hạ giá.

5/ Hợp đồng:
Sử dụng những điều khoản cam kết trong hợp đồng.

6/ Trì hoãn hoặc không làm gì:
- Khi khách hàng trì hoãn việc mua hàng.
Vd: Để tôi xem đã.
+ Có thể họ cần cân nhắc thêm về vấn đề tài chính.
+ Có thể họ muốn tham khảo ở các cửa hàng khác.
+ Hoặc họ tham khảo ý kiến của một người thứ 3.
-> Bạn nên cho khách hàng thấy rằng bạn hiểu họ cần đánh giá lại giải pháp được đề ra.
-> Tìm hiểu xem liệu có điều gì khác khiến khách hàng trì hoãn hay không.
Vd: Tôi biết chị cần thời gian để xem xét và cân nhắc lại mọi thứ. Chị có thể cho tôi biết điều gì đã khiến chị cảm thấy do dự?
* Khi tìm được lý do thật sự, bạn sẽ hiểu chính xác mình phải làm gì trong quá trình đàm phán.

7/ Thẩm quyền đàm phán:
- Khi cần xác định người có thẩm quyền quyết định hay người có thể đưa ra quyền quyết định nhưng không phải là người có quyền ký hợp đồng? Hoặc họ đang sử dụng điều này như một công cụ đàm phán để ép giá.
- Khi đó, bạn cần sử dụng những câu hỏi hợp lý để xác định ẩn ý của khách hàng.
Vd: + Khi gặp sếp, anh chắc chắn sẽ đề cập với ông ấy về đề nghị của chúng tôi chứ?
      + Liệu đó có phải là một trở ngại khiến chúng ta không thể tiếp tục không?
8/ Là người đưa ra đề nghị trước:
Giả sử: trường hợp khách hàng đưa ra mức giá 1000$ , vì thế họ không biết người bán có đồng ý bán sản phẩm đó với giá thấp hơn không. Còn người bán đã biết khách hàng sẽ chấp nhận trả mức giá 1000$. Vậy thì việc gì anh ta phải nói anh ta sẽ bán nó với mức giá 900$.
=> Vậy để việc đưa ra đề nghị trước không có hại gì. Bạn cần xây dựng bầu không khí tin tưởng, tôn trọng lẫn nhau giữa bạn và khách hàng suốt quy trình bán hàng.
Qua đó bạn sẽ phát hiện ra hạn chế về mặt tài chính của khách hàng để có thể cùn cấp cho họ giải pháp phù hợp.

9/ Tối hậu thư:
- Nghĩa là: Hoặc đồng ý, hoặc chấm dứt hợp đồng.
- Chỉ sử dụng trong trường hợp cần thiết vì nó sẽ khiến khách hàng cảm thấy bị dồn đến chân tuờng và tổn thương lòng tự trọng, khiến họ phải dè chừng bạn.
- Khi bạn đã thật sự cố gắng hết mức để có thể tiến tới một cam kết, thế nhưng không còn gì để thương lượng thêm hay tiếp tục tranh luận. Và bạn nhận thấy mối quan hệ này sẽ không mang lại lợi ích cho công ty. Khi đó tốt hơn hết là từ bỏ hợp đồng đó và dành thời gian, tâm huyết cho những cơ hội khác.

10/ Những điều khoản ưu đãi.
- Nghĩa là cho khách hàng hưởng miễn phí gì đó để khuyến khích họ mua hàng.