#1: Các dấu hiệu mua hàng
1/ Dấu hiệu không lời:
- Thả lỏng cơ thể, đặc biệt khi họ mở rộng bàn tay.
- Nghiêng người về phía bạn.
- Có những biểu cảm thoải mái hơn.
- Thể hiện sự đồng tình bằng cách gật đầu.
- Bước lùi lại để ngắm nhìn sản phẩm bạn giới thiệu.
- Có những quyết định phụ bổ trợ cho quyết định mua hàng chính.
- Thể hiện vẻ hào hứng, quan tâm trong ánh mắt.
- Có hành động cho thấy họ đã sở hữu sản phẩm đó rồi.
2/ Dấu hiệu bằng lời:
- Nó có dễ vỡ không?
- Tôi thuê nó được không?
- Tôi có cần qua lớp huấn luyện cơ bản không?
- Anh sẽ lắp đặt nó chứ?
- Công ty anh có dịch vụ ở địa phương không?
- Liệu tôi có thể đổi máy cũ lấy máy mới được không?
=> Khi nhận thấy các dấu hiệu không lời hoặc bằng lời như trên, hãy thực hiện các câu hỏi thăm dò sau để đánh giá khách hàng và giúp xác định rõ bạn đang ở bước nào trong quy trình bán hàng:
- Anh thấy nó thế nào?
- Anh suy nghĩ thế nào?
- Quan điểm của anh thế nào về ý tưởng này?
- Liệu đây có phải là điều anh đang mong đợi không?
- Nếu tiếp tục, anh có muốn thay đổi điều gì không?
- Theo quan điểm của anh, sản phẩm của chúng tôi đã đáp ứng được yêu cầu của anh mong muốn chưa?
#2: Các dấu hiệu cảnh báo.
1/ Các dấu hiệu không lời:
- Nhăn mặt.
- Điệu bộ căng thẳng.
- Ngã người về phía sau.
- Không để ý tới các hình ảnh, âm thanh minh họa.
- Thiếu tập trung.
- Khoanh tay lại.
- Thay đổi giọng nói.
- Thay đổi tốc độ nói.
- Nhìn đồng hồ.
- Không phản ứng.
- Lất giở những tài liệu không liên quan tới buổi nói chuyện.
- Liên tục thay đổi tư thế ngồi.
- Trở nên kém thân thiện.
- Nghe điện thoại khi đang nói chuyện.
- Đảo mắt.
2/ Các dấu hiệu bằng lời:
- Tôi đã nghe chuyện này rồi.
- Tôi không thấy có gì khác biệt cả.
- Bài trình bày của anh sắp kết thúc chưa?
- Chúng ta sẽ nói tiếp chuyện này khi khác nhé?
=> Khi thấy các dấu hiệu cảnh báo trên, cần dùng câu hỏi thăm dò để xác định xem liệu đó có thật sự là dấu hiệu cảnh báo không:
- Có vẻ như tôi không đi vào vấn đề anh quan tâm. Liệu tôi có bỏ lỡ chi tiết nào không?
Nếu khách hàng trả lời: Tôi không thấy có gì khác biệt cả.
- Liệu anh có thể nói rõ hơn về việc đó không?
@) Sử dụng bức tranh ngôn từ:
- Tự nhắc nhở điều khách hàng muốn và nguyên nhân khiến họ muốn thứ đó.
+ Mối quan tâm cơ bản: khách hàng muốn gì?
+ Động cơ mua hàng chủ yếu: tại sao khách hàng muốn mua sản phẩm đó?
- Nhắc nhở khách hàng rằng họ đang thiếu gì và làm cho họ thừa nhận rằng đúng là họ đang thiếu thứ đó.
- Nói với khách hàng rằng sản phẩm/ dịch vụ của bạn sẽ bù đắp cho anh ta những thiếu hụt đó. ( Hướng vào mối quan tâm cơ bản của họ.)
- Vẽ ra một bức tranh ngôn từ, mô tả cảm giác của khách hàng một khi động cơ mua hàng chủ yếu của họ được thỏa mãn.
- Đặt câu hỏi đánh giá:
Đây là điều anh mong muốn được nhìn thấy đúng không?
+ Nếu khách hàng tỏ vẻ không tán thành tức là bạn đã hiểu sai động cơ mua hàng chủ yếu của anh ta. Khi đó cần đưa ra nhiều câu hỏi dạng thành quả để hiểu rõ hơn động cơ mua hàng chủ yếu của khách hàng.
1/ Các dấu hiệu không lời:
- Nhăn mặt.
- Điệu bộ căng thẳng.
- Ngã người về phía sau.
- Không để ý tới các hình ảnh, âm thanh minh họa.
- Thiếu tập trung.
- Khoanh tay lại.
- Thay đổi giọng nói.
- Thay đổi tốc độ nói.
- Nhìn đồng hồ.
- Không phản ứng.
- Lất giở những tài liệu không liên quan tới buổi nói chuyện.
- Liên tục thay đổi tư thế ngồi.
- Trở nên kém thân thiện.
- Nghe điện thoại khi đang nói chuyện.
- Đảo mắt.
2/ Các dấu hiệu bằng lời:
- Tôi đã nghe chuyện này rồi.
- Tôi không thấy có gì khác biệt cả.
- Bài trình bày của anh sắp kết thúc chưa?
- Chúng ta sẽ nói tiếp chuyện này khi khác nhé?
=> Khi thấy các dấu hiệu cảnh báo trên, cần dùng câu hỏi thăm dò để xác định xem liệu đó có thật sự là dấu hiệu cảnh báo không:
- Có vẻ như tôi không đi vào vấn đề anh quan tâm. Liệu tôi có bỏ lỡ chi tiết nào không?
Nếu khách hàng trả lời: Tôi không thấy có gì khác biệt cả.
- Liệu anh có thể nói rõ hơn về việc đó không?
@) Sử dụng bức tranh ngôn từ:
- Tự nhắc nhở điều khách hàng muốn và nguyên nhân khiến họ muốn thứ đó.
+ Mối quan tâm cơ bản: khách hàng muốn gì?
+ Động cơ mua hàng chủ yếu: tại sao khách hàng muốn mua sản phẩm đó?
- Nhắc nhở khách hàng rằng họ đang thiếu gì và làm cho họ thừa nhận rằng đúng là họ đang thiếu thứ đó.
- Nói với khách hàng rằng sản phẩm/ dịch vụ của bạn sẽ bù đắp cho anh ta những thiếu hụt đó. ( Hướng vào mối quan tâm cơ bản của họ.)
- Vẽ ra một bức tranh ngôn từ, mô tả cảm giác của khách hàng một khi động cơ mua hàng chủ yếu của họ được thỏa mãn.
- Đặt câu hỏi đánh giá:
Đây là điều anh mong muốn được nhìn thấy đúng không?
+ Nếu khách hàng tỏ vẻ không tán thành tức là bạn đã hiểu sai động cơ mua hàng chủ yếu của anh ta. Khi đó cần đưa ra nhiều câu hỏi dạng thành quả để hiểu rõ hơn động cơ mua hàng chủ yếu của khách hàng.
=> Cụm từ dùng để chuyển giải pháp vào bức tranh ngôn từ:
√ Giả sử bây giờ bạn thực hiện theo hướng này....
√ Giả sử anh dùng giải pháp của chúng tôi....
√ Anh hãy hình dung là....
√ Giả sử chúng ta đang hợp tác với nhau. Hãy thử tưởng tượng rằng....
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét